Estás revisando el timeline del perfil en Instagram de tu empresa de Asistencia Virtual cuando ves una publicación de un emprendedor de tu ciudad al que sigues desde hace unos meses. En la foto se aprecia un escritorio lleno de facturas y papeles, con la descripción: “Detesto hacer el trabajo contable”… Cualquiera que vea esa imagen, percibirá solo la frustración de este empresario, pero tú ves otra cosa. Acabas de notar una oportunidad muy valiosa para tu empresa. De aquel lado hay un emprendedor que se siente estancado y no puede enfocarse en el desarrollo de nuevas soluciones porque un trabajo administrativo se lo impide. Y tú, Asistente Virtual especializada en temas contables, lo puedes ayudar.

Decides enviarle un mensaje directo, en donde te presentas y le dices que quieres reunirte con él, ya sea en persona o por teléfono, para ofrecerle tus servicios de Asistente Virtual en temas de contaduría. Habiendo visto lo enredado que estaba entre tantas facturas, con seguridad te dirá que sí… pero no. Para tu sorpresa, este emprendedor ha respondido “Gracias, pero no estoy interesado”. Bueno, no está interesado. No hay nada que hacer. Decides dejarlo pasar y seguir con los clientes que ya tienes, aunque uno más no te habría venido nada mal.

¿Te suena familiar esta situación? Todos los que hemos vendidos nuestros productos o servicios, hemos enfrentado la objeción del cliente. Y nos hemos sentido muy mal. “¿Por qué el cliente me rechaza? ¿Será que no le gustó mi producto o servicio? ¿Debería bajarle el precio para que me compre?” Así pasas los días, llenándote la cabeza de miles de preguntas que no tienen respuestas.

Las objeciones son normales y previsibles en cualquier negociación. Pero debes aprender a manejarlas y, sobre todo, a estar preparado para darle la respuesta apropiada. Porque una objeción no necesariamente significa el cierre absoluto de un proceso de compra.

¿Qué son las objeciones y cuáles son las más comunes?

El sitio web El Financiero define la objeción del cliente como “una pregunta, duda o contra argumentación realizada por un cliente o prospecto que, espontánea o calculadamente, te impide avanzar cómodamente hacia el cierre procurado”. Es decir, es ese “no, gracias” que pareciera que acaba con las esperanzas de ventas.

Pero no es así. Un “no” puede ser simplemente un “necesito escuchar más”, “no termino de ver el valor” o “En este momento no tengo tiempo para escucharte. Llámame más tarde”.

Pero si ante el primer rechazo, decides cerrar tú mismo la puerta, no sabrás si aún existía alguna oportunidad de cerrar la venta.

¿Y qué pasa si es un “no” definitivo? Ahí tienes una oportunidad. Una charla sincera y desinteresada con ese cliente potencial que decide no comprar tus servicios de Asistente Virtual puede explicarte con detalle por qué ha tomado esa decisión. Con esa información, podrás prepararte para futuras situaciones similares.

Pero, ¿cuáles son las objeciones más comunes que los clientes argumentan y cómo puedes sobrellevarlas?

  • No tengo tiempo: Obvio que ningún emprendedor ocupado en todos los aspectos de su pequeña empresa tiene tiempo para escucharte hablar de lo maravillosa que es tu solución. Pero, ¿qué pasaría en lugar de contactarlo solo para venderle, le envías un material que pueda ayudarlo con su problema, como un ebook, un video o un artículo de tu blog? Quizás estaría muy abierto a escucharte cuando lo vuelvas a contactar.
  • No tengo dinero: Esta es la clásica objeción. Con un presupuesto reducido, pocos emprendedores y pequeños empresarios pueden darse el lujo de contratar a una persona para que los ayude con las tareas de la empresa. Recuerda que tú eres un Asistente Virtual que trabaja por horas o por proyecto y quizás eso no lo sabe tu cliente potencial.
  • Estoy interesado, pero no sé si es lo que necesito: El emprendedor sabe que necesita ayuda, pero no sabe de qué tipo. Así no te contrate en el momento, puedes acompañarlo en ese proceso de descubrir cuáles son sus verdaderas necesidades y cómo puede solucionarlas.

5 recomendaciones para resolver las objeciones

1.- Investiga a tu cliente potencial: Antes de comunicarte por primera vez con un cliente potencial, lo más recomendable es hacer una investigación previa acerca de su empresa y los posibles problemas que tú puedas solucionar como Asistente Virtual. Cada empresa tendrá sus propios problemas. Un discurso genérico aumenta la posibilidad de una objeción definitiva. En cambio, si al hablarle, le haces algún comentario directamente relacionado a su empresa, abrirás la puerta de su interés. Puedes iniciar la comunicación comentándole que has visto el lanzamiento de su nuevo producto o que leíste acerca de la charla que dictó en días pasados. Lo importante es que muestres que realmente has investigado y que estás interesado en su empresa y sus problemas.

2.- Identificar las objeciones más comunes y dar una respuesta acorde: Luego de conversar con varios clientes potenciales, habrás identificado cuáles son las objeciones más comunes con las que rechazan tu colaboración. Haz una lista de estos argumentos y prepara una respuesta oportuna y acorde a la situación. Estar preparado evita que des una respuesta apresurada y desesperada. La idea es que tu respuesta de pie a una conversación que te indique por qué el cliente está rechazando tu propuesta y cómo puedes hacer para volver a la negociación. 

3.- Confía en el valor de tu trabajo: Cuando estés frente a frente con ese cliente potencial, evita apoyarte solo en lo que es tu propuesta. Más bien, indícale cuál es el valor que tu colaboración de dará a su empresa. Establece el valor de tu propuesta desde un principio en la conversación, de manera que él esté más dispuesto e interesado en el resto del discurso. Por ejemplo, puedes hacer énfasis en el tiempo libre que tendrá para crear nuevas soluciones si te deja a ti el trabajo contable o en los innumerables dolores de cabeza que se evitará si permite que un profesional en el área se encargue de las cuentas.

5.- Convertir tu gran solución en soluciones más pequeñas: Ya tú superaste la etapa en la que disminuías el precio de tus servicios con tal de no perder el cliente. Sabes lo que vale tu trabajo y no estás dispuesto a cobrar por debajo de la tarifa que consideras justa. Ante el argumento del presupuesto ajustado, quizás puedas conversar con él para descubrir por cuáles servicios está dispuesto a pagar. También puedes transformar tu gran servicio en pequeños servicios individuales, de manera que el cliente pague solo por aquellos que son imprescindibles. Con el tiempo, si ve verdadero valor en tu trabajo, tendrá la posibilidad de contratar el servicio completo.

5.- Analiza si ese cliente es el cliente ideal para ti: Si el cliente potencial decide no comprar tus servicios de Asistente Virtual y además prefiere reservarse las razones en torno a su decisión, lo mejor es dejarlo ir. No pierdas tiempo en clientes que no te aportarán valor. Tu tiempo, como el de ellos, es invaluable. Agradece los minutos que te dedicó y da por finalizada esa negociación. Siempre es mejor evitar un cliente que a la larga te salga muy caro por lo intransigente y complicada de la relación laboral.

Y tú, ¿cómo lidias con las objeciones de tus clientes potenciales? Ayúdanos a completar estas recomendaciones.

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