Logra que tu herramienta de marketing automation sea exitosa
El marketing automation, o la automatización del marketing, es el uso de herramientas informáticas que ayudan a las personas a realizar acciones de marketing de forma automática. La automatización del marketing se trata, fundamentalmente, de optimizar: tiempo, recursos, esfuerzos de venta, entre otras cosas. Entonces, la automatización va mucho más allá de simplemente automatizar procesos repetitivos.
El sitio web Ventureharbour establece algunas ventajas de este tipo de herramientas: reduce los costos de personal, aumenta los ingresos y el tamaño de los acuerdos, refina los procesos de marketing, hace un mejor target de los clientes potenciales a través de diversos canales, nunca detiene el A/B testing de las campañas, reduce el tiempo que toma crear campañas, hace un mejor reporte entre lo que funciona y lo que no. Y los beneficios son mucho más, tantos que necesitaríamos otro post para enumerar los más importantes.
Entre todas las herramientas de automatización de marketing que existen en el mercado, nosotros recomendamos Infusionsoft, ya que es un poderoso software de ventas y marketing que se integra con miles de apps para ayudarte a estar más organizado, entregar un servicio personalizado y cerrar más ventas.
Sin embargo, aunque parezca la panacea a todos los problemas de marketing que tu empresa o emprendimiento pueda tener, las herramientas de automatización de marketing no los solucionan por sí solas.
No importa que tan potente sea el software que elijas. Si quieres que tenga éxito, debes seguir una serie de pasos previamente para que te ayude a cumplir los objetivos que te has planteado.
Paso a paso para que tu software de marketing automation sea exitoso
El ingrediente secreto de cualquier herramienta para automatización de marketing, como Infusionsoft, es ese marketero digital que ha definido una estrategia, es decir, la persona delante del computador.
Los marketeros más importantes del mundo no comienzan con un montón de widgets, gadgets, plugins u otras herramientas de integración para tener éxito en su marketing digital. Ellos comienzan con una estrategia, no con una táctica.
Define un target
Antes de comenzar a automatizar la estrategia, lo primero que debes hacer es identificar el target del mercado: Las grandes empresas, emprendedores, solopreneurs y dueños de pequeños negocios que tienen un gran mensaje de marketing, no crean un producto o servicio y luego van a buscar una audiencia para vendérselo. Comienzan por definir rígidamente un target de mercado.
Si no sabes cómo definir tu cliente potencial ideal, responde estas cinco preguntas:
– ¿Quién es mi cliente potencial perfecto? Piensa en esa vez que has estado más cerca de cerrar un trato, en esa persona que compró tu producto sin que te esforzaras en vendérselo o en el que ha sido tu cliente por mucho tiempo. ¿Quiénes son? Haz una lista con todos sus aspectos demográficos y otros detalles que hayas recolectado de ellos.
– ¿Cuál es su problema, eso que les duele y los que los une? La mayoría de las personas compran un producto o un servicio con base en sus emociones y porque necesitan resolver un problema, eso que les duele.
– ¿Qué les gusta hacer y dónde se les puede encontrar? Hay que pensar en el mundo online y en el mundo offline. Piensa dónde está tu cliente ideal en el mundo offline: en la oficina, en un restaurante, en un club. Luego, piensa dónde está en el mundo online: en Facebook, en Twitter, en Instagram.
– ¿Cómo se educan? Este aspecto tiene que ver con sus fuentes de información. Tu cliente seguro lee, estudia, pregunta y se educa de forma formal.
– ¿Cuáles son sus valores fundamentales? Los valores fundamentales de tu cliente y los de tu marca deben estar alineados para que haya una conexión. No es tu producto lo que hará que haya una mala relación con el cliente, sino los valores de tu empresa.
El dolor, problema y solución
Además de definir tu cliente ideal, debes empatizar con la audiencia. Debes entender su problema, su dolor, sus necesidades, sus objetivos y su caos. No los tuyos ni los de tu producto.
Los clientes necesitan una solución que resuelva los problemas que no pueden enmendar por sí mismos, pero también necesitan deshacerse del dolor que viene con ese problema.
Pero, sin ese dolor, tu oferta es solo un producto o una implementación de un servicio. Debes identificar esos dolores desde el principio y atarlos a tu cliente ideal.
¿Cómo atar ese dolor? Las grandes empresas entienden a cabalidad que los problemas de su target son tan dolorosos para sus prospectos que buscan una solución en algún lado, una que los ayude a lograr sus objetivos.
Para entender el dolor, responde estas cuatro preguntas desde la perspectiva de tu perfecto cliente potencial:
– ¿Cuáles son sus retos? No los que tú crees que sean, sino los que ellos perciben que enfrentan. Al preguntarles, las primeras respuestas serán superficiales, por lo que tienes que ir indagando hasta que encuentres la causa de raíz.
– ¿Cuáles son sus dolores puntuales? La ejecución en la gran estrategia de marketing tiene esto como el centro.
– Cuando se presenta la solución, ¿Cuáles son las típicas objeciones? Las típicas respuestas son precio, calidad o tiempo. Aunque pueden ser sinceras estas respuestas, usualmente son solo una excusa ya que lo que realmente pasa es que el cliente no cree que es la solución que está buscando. Al recibir una de estas respuestas, conecta el dolor a un beneficio viable que sume a sus objetivos y pregunta: ¿qué es lo que realmente está buscando? ¿Qué resultado está esperando?
– ¿Qué rol debería tener tu prospecto perfecto en la decisión? En un mundo perfecto, tu cliente ideal debería ser quien tome la decisión y compre. Pero en el mundo real, tu cliente ideal no toma las decisiones sin el aval de un equipo. Por eso piensa en tu cliente ideal dentro de un mapa mental que dibuje la jerarquía del proceso de toma de decisiones.
La psicología del cliente
El tercer paso en el proceso previo a la automatización del marketing es entender la psicología del cliente. El cliente online disfruta de cierto anonimato en todo el proceso de compra. Por su parte, un vendedor offline debe responder a todas las preguntas de su clientes antes de conseguir la venta. En ambos casos, resulta imprescindible entender la psicología del comprador.
Mucha gente se pregunta qué tiene que ver todo esto con una herramienta de automatización de marketing como Infusionsoft.
Aquellos que han perfeccionado el uso de sus herramientas de automatización de marketing, lo han logrado ya que nunca han subestimado la psicología de un comprador potencial perfecto a medida que se mueven a través de las cuatro fases del funnel de venta.
En Infusionsoft, por ejemplo, construirás campañas que procesan tu prospecto a través del funnel.
Saber en qué fase o etapa se encuentra tu comprador potencial puede ser crítico para la forma en que construyes tus campañas de Infusionsoft.
Conoce las fases de compra de tu cliente ideal con base en sus preguntas, acciones e inacción: el mejor uso de las herramientas de automatización de marketing es nutriendo y educando a ese cliente ideal.
Lleva a tu posible comprador de la parte superior del funnel hasta la parte inferior del mismo. A veces ese proceso es mecánico, pero la mayoría de las veces es emocional, porque ese es el desencadenante de cómo la gran mayoría de los prospectos compra.
Matriz FODA
Ahora debes determinar tus ventajas. Así tengas muy bien determinado tu nicho de mercado, este campo está saturado de contenidos. Debes separarte de ese ruido y la mejor forma es definiendo muy bien tu audiencia y sabiendo cuáles son sus problemas. Sin embargo, también necesitas ser adecuado para ellas, tanto como ellos necesitan ser adecuados para tu servicio y oferta principal.
Este es el momento de verse al espejo y definir cuál es tu ventaja. El buen uso que de des a tu herramienta de automatización de marketing dependerá en buena medida de este ingrediente.
La herramienta de automatización entregará tu mensaje. Ese mensaje necesita llegar a la audiencia correcta, en el momento correcto, con el tono correcto y debe hacer que el receptor del mensaje sienta que eres la mejor solución que lo ayudará a alcanzar sus objetivos.
Algunos factores que determinarán el éxito de tu empresa son externos a ella y otros son internos. Para que tu herramienta de automatización tenga éxito, debes ejecutar un análisis FODA. El análisis FODA es un método de planeación estratégica que determina las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu proyecto o empresa.
Este análisis te dirá, entre otras cosas, si tu proyecto es alcanzable.
Responde a estas preguntas para encontrar un ventaja competitiva:
– ¿Qué has logrado en los últimos doce meses?
– ¿Qué lecciones has aprendido en los últimos doce meses?
– ¿En qué eres bueno?
– ¿Qué áreas necesitas mejorar?
– ¿Qué está pasando a tu alrededor y que puedas tomar ventaja de esas situaciones?
– ¿Qué está pasando a tu alrededor y que pueda lastimar tu empresa?
Responder estas preguntas te ayudará a definir tu FODA y a encontrar tu ventaja competitiva.
Propuesta única de valor
El siguiente paso es elaborar una propuesta única de valor. La propuesta única de valor es esa respuesta que debes dar cada vez que te pregunten qué es lo que hace tu producto.
Aunque no lo parezca, todo está relacionado con las herramientas de automatización de marketing, como Infusionsoft. Estas herramientas te ayudan a lanzar un nuevo producto, un nuevo servicio o un mensaje para dar a conocer tu startup. ¿Cómo puedes educar y nutrir eficaz y eficientemente a tu lista de automatización de marketing sin una propuesta única de valor?
Una buena propuesta única de valor ayudará a tus escritores, diseñadores y creativos a mantenerse enfocados. Es una herramienta interna que ayudará a que tu marca se mantenga en foco.
Crear una propuesta única de valor no es una tarea fácil. Pero si ya tiene una audiencia definida, conoces sus problemas y cómo tu oferta puede proveerles una solución viable, la propuesta única de valor será más sencilla de crear siguiendo una fórmula que tiene esos componentes como base.
Ten en cuenta los siguientes aspectos cuando estés creando tu propuesta única de valor:
– Que sea simple
– Que cree una imagen en la mente
– Que establezca lo que entregas y sea creíble
– Que te pertenezca
– Que tu personal la pueda usar para tomar decisiones
– Que te de energía para crecer
La excelencia en el marketing digital
Para alcanzar un status de excelencia de marketing digital al usar una herramienta de automatización de marketing, necesitas evaluar tus puntos de vista, tus acciones y tu capacidad para ejecutar un plan estratégico.
La excelencia en marketing digital con herramientas como Infusionsoft requiere de una estrategia digital que sea medible, accionable, ajustada a tu plan de negocio y con un alto impacto en tu éxito general, tanto online como offline.
Ahora que ya tienes un cliente ideal bien definido, has investigado los dolores y problemas de tu audiencia, entiendes la diferencia entre el cliente online y el cliente offline, definiste tu ventaja luego de hacer un análisis FODA y tienes una propuesta única de valor es momento de auditar tu negocio para llevarlo al siguiente nivel.
Para hacerlo, te proponemos el uso de la siguiente tabla que nosotros usamos en nuestras sesiones de planeación estratégica con clientes y prospectos. Esta herramienta nos ayuda a acceder a tu capacidad y perspectiva digital.
Las respuestas ayudan a identificar las áreas de fortaleza de marketing digital y las áreas que necesitan mayor consideración.
Realiza el siguiente cuestionario que mide la evaluación de siete áreas de tus capacidades de marketing digital:
1.- Asumes tu enfoque estratégico como:
– Sin estrategia escrita
– Actividades de marketing priorizadas
– Visión definida y una estrategia escrita
– Negocio alineado con la estrategia
– Ágil y estratégica
2.- Evaluarías la medición de tu proceso de rendimiento de marketing digital como:
– No uso indicadores regulares claves de rendimiento (KPI)
– KPI con base en volumen
– KPI con base en último click
– KPI que mida las acciones con base en el valor ponderado
– KPI de valor de por vida
3.- Valorarías la participación de la gerencia como:
– Limitada
– Soporte verbal, pero recursos inadecuados
– Patrocinamiento a través de una inversión creciente
– Championing y una inversión apropiada
– Parte integral de un desarrollo estratégico
4.- Asumiría tus recursos y estructura como:
– No hay habilidades internas específicas relacionadas con el marketing digital
– Hay habilidades básicas y el apoyo de una gerencia externa
– Hay un departamento dedicado y recursos in-house.
– Hay certificación / educación constante, expertos de amplia base en todas las divisiones y liderazgo comprometido.
– Excelente combinación de habilidades de marketing interno y externo en toda la organización.
5.- Tus datos e infraestructura podrían ser mejor evaluados como:
– Sin bases de datos de clientes
– Los datos, herramientas y servicios de TI están separados
– Los sistemas y los datos están parcialmente integrados
– Los sistemas están integrados y los datos provienen de fuentes internas y externas electrónicas y físicas.
– El acercamiento es flexible, sistematizado y optimizado.
6.- Al revisar tus comunicaciones con el cliente, su evaluación es:
– No hay integración de la comunicación con el cliente y nuestros sistemas
– Las notificaciones push están algo sincronizadas
– Se integra solo la comunicación inbound
– Integrada, personalizada con base en acciones de valor con medios pagos y propios
– Todas las formas de medios están optimizados para ROI y CLV máximos.
7.- La evaluación de la experiencia del cliente es:
– El website no está integrado con nuestros sistemas y procesos
– El soporte digital al cliente no es personalizado a sus necesidades
– Algunos aspectos de las consultas de inbound digitales están personalizadas a sus necesidades.
– Web, móvil, email y social media están todos integrados y nuestra respuesta puede ser personalizada – inbound y outbound – en digital y físico.
– Toda la experiencia del cliente y nuestras recomendaciones están personalizadas y el tono está en concordancia con nuestra estrategia en todos los puntos de contacto.
¿Cómo te fue en esta evaluación? ¿Eres competente o superior a la media? ¿Lideras tu segmento de mercado?
Para lograr una excelencia en marketing digital con una herramienta de automatización de marketing como Infusionsoft debes integrar cada aspecto de tu negocio digital y proceso de comercialización en un mínimo.
¿Qué sucede cuando un usuario de una herramienta de automatización de marketing no usa esta guía? Intentan táctica tras táctica hasta que encuentran lo que funciona… o se quedan sin dinero.
Relación automatizada, excelencia en marketing
El ingrediente final para que tu herramienta de automatización de marketing sea exitosa es la mezcla de rareza, inteligencia, entregables que cumplan con los objetivos del cliente y beneficios únicos.
Después de esto, habrás construido tu máquina de automatización de marketing de tal manera que tu oferta atraiga al mercado, ese que tiene un problema que tú puedes resolver de una manera que cumpla con las metas y objetivos de tu cliente.
¿Cuáles son esos ingredientes necesarios para que una herramienta de automatización de marketing tenga éxito?
En las primeras seis partes te pedimos que definieras, desarrollaras y crearas lo siguiente:
– Tu cliente ideal
– Los dolores y problemas de tu cliente
– Las tácticas a usar
– El estado de atención del cliente antes y después de tu propuesta única de valor
– Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
– Declaración de posicionamiento
¿Cómo puedes usar esta información en tu herramienta de automatización de marketing para avanzar en la efectividad de tu negocio?
– Construyes o modificas tu oferta principal de manera que se dirija a los problemas de tu cliente ideal. Antes de comercializar tu oferta, asegúrate de hacer una prueba que determine si tu audiencia realmente necesita tu solución y pagaría por ella. Podrías tenerla mejor idea de la historia y nadie pagaría por ella.
– Escribes copy de ventas para landing pages, blogs y email o social media posts que usen el lenguaje de tu cliente ideal. De manera que cuando lo lean, piensen “¡ellos me entienden!”
– Creas videos, podcasts, e-books/white papers, eventos en vivo y otros entregables que ofrezcan información que ayude a tu cliente ideal a resolver sus problemas sin ti mediante el uso de el uso de ventanas emergentes de generación de prospectos y ofertas gratuitas.
– Construyes un proceso tal que puedas dividir tu oferta principal en partes más pequeñas de manera que puedas crear trip wires. Aquí es donde tratas de cambiar la psicología de tu prospecto ideal a una de un cliente.
– Construyes un sistema en el que puedas entregar tu oferta principal de manera rápida, efectiva, eficiente y sin retrasos para que tu cliente no esté solo satisfecho, sino muy feliz de haberte encontrado.
– Excedes las expectativas haciendo un seguimiento de los productos y servicios que superan las expectativas del cliente y maximiza tus ganancias.
– Continuas educando, nutriendo y promoviendo una razón válida para regresar a tu negocio una y otra vez.
Tus capacidades en marketing digital en conjunto con una herramienta de automatización de marketing harán una diferencia en las vidas de aquellos que te necesitan.
Está claro que tienes problemas más grandes, pero también sabemos que tu mejor arma en tu arsenal de ventas y marketing puede ayudarte a ser más sostenible.
El compromiso de tiempo y recursos que es necesario desde el principio puede dejar a muchos dueños de negocios frustrados o agotados. Sabemos lo desagradable que es y cómo puede aplastar la motivación que tenías y que te llevó a comenzar el emprendimiento en primer lugar.
Es por eso que ser metódico, sistemático y estratégico es el secreto para usar las herramientas de automatización de marketing, como Infusionsoft, que te ayudará a administrar tu negocio mejor de lo que puedas hacerlo por tu cuenta.
Estas herramientas ayudan a los propietarios abrumados de pequeñas empresas a duplicarse. Así los negocios podrán ser divertidos de nuevo. Estamos seguros que Infusionsoft es una de las mejores herramientas para ayudarte a hacer eso. Sin embargo ¡es solo una herramienta! Tienes que decirle qué hacer, qué preguntar, a quién preguntar, cómo entregar y cuándo informar a tomar acción. ¡No es plug and play!
El secreto para el uso exitoso cualquier herramienta de automatización de marketing, no es el conocimiento de marketing táctico. Los usuarios más exitosos de estas herramientas son los marketeros digitales inteligentes que tienen una estrategia definida. Ellos no comienzan con un montón de widgets, gadgets, complementos, API u otras herramientas de integración para tener éxito en publicidad digital. Comienzan con estrategia, ¡no con tácticas!
