De la mano de nuestros aliados en automatización de marketing, Infusionsoft, te traemos la traducción de un ebook de mucha utilidad para tu empresa. ¿Tienes problemas encontrando leads? Aunque no lo creas, los leads están justo frente a ti e Infusionsoft te muestra dónde están escondidos y cómo descubrirlos.

No. 1: Tus clientes antiguos

“Listo o no, allá voy”

¿Recuerdas esos interminables días de verano cuando eras niño? ¿Escondiéndote y esperando, rezando por no ser descubierto? ¿O estando absolutamente seguro de que tus compañeros de juego habían desaparecido en el aire y nunca podrías encontrarlos?

Cuando se trata de la búsqueda interminable de leads y conversiones, el marketing digital puede sentirse un poco como buscar a esos niños del vecindario que se esconden muy bien. Algunas veces hasta te sentirás listo para renunciar y huir. No lo hagas.

Así como Hansel y Gretel, tus leads han dejado un camino de migas de pan. Afortunadamente, los pájaros no se comen las migas de pan digitales, así como tampoco hemos visto ninguna bruja en el bosque últimamente.

En este artículo te presentaremos diez lugares en los que podrían estarse escondiendo tus leads y te mostraremos cómo llevarlo de vuelta a tu embudo de ventas.

¿Alguna vez has entrado al sitio web de tu tienda favorita, has puesto algo en el carrito de compras, pero no has completado la transacción?

Si es así, no estás solo. Investigaciones muestran que a pesar de que en los carritos abandonadosse pierden casi 4 trillones de dólares, 63% de ese total puede ser recuperado mediante el uso adecuado del email marketing.

¿Por qué los compradores abandonan las compras? De acuerdo con Moz, una autoridad en inbound marketing y SEO, las principales razones son:

1.- Altos precios inesperados en el envío.

2.- No están listos para hacer la compra.

3.- Comparación de precios entre competidores.

4.- El precio era muy alto.

Cuesta mucho menos retener a un cliente que atraer uno nuevo, y es más fácil convencer a un cliente antiguo que presione “comprar ahora” otra vez que convertir a alguien que nunca te ha comprado antes. Tus clientes antiguos ya te conocen, han probado tus productos o servicios y han sido receptivos con tus mensajes en el pasado. Esto significa que la parte difícil de tu trabajo (ganarte la confianza de alguien), ya está hecha.

Alentar a un cliente antiguo a comprar nuevamente, que es lo que se conoce como remarketing, tiene una tasa de resultado impresionante. De acuerdo a Salescycle, la tasa de apertura de emails de remarketing promedian un 57% y un 30% en su tasa de conversión (contra un típico 21% de tasa de apertura y un 3% de tasa de conversión).

Todo lo que necesitas hacer ahora es hacer un pequeño experimento para determinar el mejor incentivo para traer a esos clientes de vuelta y que hagan una compra de nuevo.

12 métodos probados para alentar a un cliente antiguo a que compre nuevamente

1.- Pídeles que se unan a tu lista: Ya sea que agregues una casilla al botón de orden que diga “Sí, envíame cupones y ofertas especiales” o agregues una oferta de suscripción al correo de confirmación de compra, extiende una invitación para que tus clientes se mantengan conectados contigo.

2.- Maximiza el potencial de tus correos de post compra: No pierdas ninguna oportunidad. Las tasas de apertura en los emails transacciones de post compra (como los de confirmación de orden o de dirección de envío) son muy altas; los compradores quieren asegurarse de que sus compras se concreten de la forma correcta. Después de que has entregado la información necesaria de orden, tienes la oportunidad de generar más engagement. Considera incluir lo siguiente:

  • Productos relacionados / los más vendidos: No subestimes el poder de decirle al cliente que otras personas que compraron ese producto, también compraron otros complementarios a ese artículo que ellos están adquiriendo.
  • Upsell: ¿Ofreces productos que mejoren o eleven la compra del cliente? No olvides hacérselo saber.
  • Contenido relacionado: ¿Tienes un artículo de blog relacionado a la compra o un video educacional en Youtube o una página de preguntas y respuestas para ese producto o servicio? Envíaselo a tu cliente.
  • Descuentos: Los emails de post compra son un lugar ideal para ofrecer descuentos, especialmente si aplican a productos relacionados o un upsell de esa compra.
  • Información útil: Asegúrate de que tu cliente se sienta confiado de la compra al ofrecerle información del cuidado del producto, devoluciones, cambios o detalles y rastreo del envío, así como ofrecerle información de contacto para servicio al cliente o soporte técnico.

3.- Crea una campaña dedicada de seguimiento: Envía regularmente emails de target dirigido a tus clientes antiguos. Es importante estar siempre presente en la mente de los consumidores para que cuando estén listos para comprar de nuevo, piensen en tu marca como primera opción. Enviándoles correos regularmente (con previa autorización), mantendrás el lead tibio. Si el contacto se enfría, tendrás que trabajar más arduamente para re-engancharlos luego.

4.- Crea un club de fidelidad: A la gente le gusta saber que son especiales y convertirse en un cliente VIP crea una sensación de fidelidad hacia tu marca ya que podrán acumular puntos o premios por sus compras.

5.- Premia a tus clientes por sus compras: Ofrece un descuento especial o un crédito a los clientes recurrentes como una manera de decir “gracias”.

6.- Recuérdales a los clientes antiguos cualquier cupón o descuento que no hayan utilizado: Si usas un servicio de email marketing automático, puedes configurar un recordatorio justo antes de que una oferta expire. Esto no es solo considerado, sino que también crea un sentido de urgencia y puede darle un impulso extra a las ventas.

7.- Crea una serie de ofertas tempranas u ofertas exclusivas de élite solo disponible para clientes VIP: Esto cultiva la sensación de exclusividad y crea un miedo a perderse la oferta, y ambas situaciones son grandes motivadores de compra. Considera un descuento, una mejora de producto o una edición especial.

8.- No olvides el poder de un “gracias” sincero: Una campaña personalizada de agradecimiento  por una compra, suscripción o por haber escrito una reseña le deja saber a tus clientes que los aprecias.

9.- Deléitalos, solo por el gusto de hacerlo: No necesitas una razón para hacer algo maravilloso por un gran cliente. Piensa en maneras en las que puedas ofrecer a tus mejores clientes una sorpresa espectacular o una experiencia extra encantadora. Allí hay una buena oportunidad de que esos clientes te premien con una futura compra.

10.- Déjales saber que los extrañas: ¿Ha pasado algún tiempo desde que un cliente visitó tusite para hacer una compra? Crea una campaña simple de “¡Te extrañamos!” que te ayude a reenganchar con esos clientes y les haga saber de nuevos productos o servicios. Considera crear un “escalera de descuento” donde ofrezcas descuentos más altos de forma progresiva a los sesenta, noventa y 120 días y mantén los productos relacionados a su última compra.

11.- Envía recordatorios: ¿Tu producto o servicio tiene una vida finita? Ya sea que vendas un producto que expire o que se acabe, o un servicio o programa de membresía que solo dure por un tiempo específico, asegúrate de recordarle a tus clientes con tiempo para que vuelvan a ordenar o renovar el producto, un paso sencillo si usas la automatización del marketing. Tu cliente apreciará que te tomes el tiempo para asegurarte de que él esté abastecido.

12.- Pide retroalimentación: Pedirle a tus clientes que midan su experiencia de compra o el producto es muy efectivo en más de un aspecto. No solo te da otra oportunidad de interactuar con el cliente, sino que también le deja saber que valoras su opinión. Las reseñas positivas ayudan a las futuras ventas, ya que tranquilizan a los compradores y les aseguran que harán una buena decisión de compra. Finalmente, puedes agradecerle al cliente de la reseña con una oferta especial. Hasta una reseña negativa puede transformarse en un cliente recurrente si respondes con respondes con cuidado y preocupación.

No. 2.- Carritos de compras abandonados

¿No sería genial que pudieras incrementar tus ganancias sin tener salir a encontrar nuevos leads? Buenas noticias, amigo: uno de los mejores lugares para encontrar nuevas ganancias es en la gente que casi te compró, pero no lo hizo.

Si vendes online, los carritos de compra abandonados no son algo que puedas ignorar. Ya sea que el cliente estuviera distraído, lo pensó dos veces o encontró una dificultad técnica, un simple email de recordatorio o una oferta promocional que los aliente a completar la compra, puede hacer que esos casi clientes se conviertan en clientes fieles.

¿Sabías que, de acuerdo con Salescycle, casi la mitad de los emails de carritos abandonados son abiertos, y casi 30% de los click resulta en compra? Aún más emocionante, el valor promedio de esas compras es 19% más alto que el típico. No quieres abandonar esos leads.

Una gran manera de seguir y hacer que esos leads conviertan es enviándoles emails de seguimiento a las personas que no completaron una compra. La forma más fácil de hacerlo es por medio de la automatización con un software de email marketing, porque luego no tendrás que hacer nada de manera manual.

Aquí tienes diez técnicas de email que puedes usar para que la gente compre:

1.- Incluye un recordatorio de inventario limitado del producto deseado o de sensación de urgencia (como un cupón de ventas que expira pronto).

2.- Ofrece un descuento por tiempo limitado para alentar la compra.

3.- No ignores la importancia del branding, líneas de asunto e imágenes. Mantente ajustado a tu marca y usa un copy irresistible.

4.- Incluye una corta y simple encuesta para descubrir por qué el carrito fue abandonado.

5.- Incluye una imagen o texto descriptivo de los artículos que fueron dejados en el carrito para recordarle al comprador qué fue lo que dejó de comprar y por qué los querían.

6.- Incluye múltiples links de vuelta al carrito para maximizar la probabilidad de que tu email lleve a un retorno deseado hacia la compra abandonada.

7.- Ofrece ayuda: Incluye el contacto de servicio al cliente en caso de que dificultades técnicas fueran las causas del abandono original.

8.- Recuérdale al lector las ventajas convincentes, como garantía de devolución del dinero, envío gratis o alta recomendación por parte de otros compradores.

9.- Hazle saber al cliente que has reservado su compra por un periodo de tiempo específico (pero solo si lo puedes garantizar).

10.- El tiempo es la esencia. No esperes demasiado antes de enviar el correo. Dentro de las primeras 24 horas del abandono del carrito es lo recomendado.

Para más insights de la razón por la que la gente abandona sus carritos de compra, y cómo prevenir que suceda, revisa este artículo.

No. 3: Redes de conferencia

No seas tímido: Sabemos que fuiste a esa espectacular conferencia, hiciste networking con muchísima gente y recolectaste cualquier cantidad de tarjetas de presentación, tantas que podrías ponerlas una sobre otra y rivalizar con la Torre Inclinada de Pisa. Juraste que seguirías a todos y cada uno. Y luego, a pesar de tus mejores intenciones, volviste a casa, regresaste a tu vida y nunca los contactaste.

Está bien, no te vamos a juzgar.

Pero esas tarjetas representan un grupo de leads invaluables.

Así que, primero que nada, felicítate por ser una estrella del networking. Recolectaste esas tarjetas después de todo.

La pila de tarjetas se ve desalentadora ahora, pero aquí es donde llega el poder de la automatización, para asegurarte de que ninguno de esos leads quede en el olvido.

Comienza a añadirlos como contactos hoy mismo (si eres cliente Infusionsoft, usa la aplicación Snap para hacerlo más fácil y simple). Tomarse el tiempo de añadir nuevos contactos a tu base de datos tan pronto como los obtengas (o esa noche) significa que ya no tendrás más torres inclinadas de tarjetas de presentación asechándote por semanas, o meses.

Aquí es donde la configuración de automatización del marketing puede ahorrarte mucho tiempo: puedes crear una campaña automática específicamente diseñada para seguir a esas conexiones de las conferencias.

Piensa en las maneras de conectar con tus leads con tu contenido y oferta de productos y asegúrate de conectar tus comunicaciones a la conferencia donde se conocieron.

Tips para seguimiento post conferencia:

1.- A medida que ingreses cada contacto, añade notas o detalles específicos a cada contacto, esto puede resultar útil más adelante en la relación. Desde tópicos que surgieron en la conversación hasta su fabulosa corbata de polka-dot, estos detalles pueden ayudarte a crear y mantener una conexión real.

2.- Escanea la lista de contactos para determinar si alguno de ellos son leads calientes. Considera crear una campaña diferente para ellos o acércate de forma personal.

3.-Crea una secuencia automática que te ayude a estar como primera opción. Y recuerda, no se trata solo de seguimiento inmediato, quieres que sea una relación de largo plazo y con contactos comprometidos, así que considera cómo puedes hacerlos parte de una campaña de nutrición de leads que los mantenga abriendo tus correos por meses, o años.

4.- Enfócate en mantener a tu lead comprometido con tu contenido y oferta. Posiciónate como una fuente experta. Comparte ensayos útiles, reportes o ebooks.

5.- Con la excepción de un lead muy caliente, no es el momento para un acercamiento de venta fuerte. Intenta ser útil y estar a la disposición de tus nuevos contactos.

Lee nuestro ConferencePlaybool para consejos útiles de cómo maximizar tu experiencia de conferencia y más formas de convertir esas tarjetas de presentación en algo un poco más útil que una pila sobre el escritorio.

No. 4: Tus seguidores de social media

El social media no es solamente para ver fotos de bebés tiernos o divertidos videos de gatos, pero eso ya lo sabías. Lo que quizás no sabes es que puedes tener leads escondidos entre tus seguidores de social media.

Tu audiencia de social media es muy probablemente tu audiencia más comprometida a la que tienes acceso online. Conocer cómo hacer el target de tus seguidores de social media por sus datos demográficos te permitirá encontrar esos leads y llevarlos a través del embudo hasta tu proceso de ventas.

Si puedes hacer el target de tus seguidores de social media por segmentos demográficos específicos, probablemente comenzarás a ver una alta tasa de engagement  con tus publicaciones y luego más tráfico en tu website. Puedes incluso construir páginas de aterrizaje que le hablen a esa demografía y plataforma de social media específica para ayudar a crecer tu lista de leads.

Por supuesto, esto no significa que esos visitantes te darán su información de forma inmediata. Si no han tenido mucho contacto con tu marca más allá de algunas actualizaciones de social media, puede que tome un poco más de tiempo de lo que te gustaría para que llenen tu formulario de lead.

Sí, es posible que tu visitante no esté muy interesado.

Sin embargo, hay muchas otras razones por las que ese visitante no lleve a una conversión.

1.- Están investigando opciones y no han tomado una decisión.

2.- Están haciendo muchas cosas al tiempo y se distrajeron.

3.- Tu website tiene dificultades técnicas y no fueron capaces de completar el formulario.

Tu website no está optimizada de forma correcta para la conversión o no explica claramente tu propuesta de valor.

Es aquí donde puedes implementar retargeting social, que es cuando tu usuario target visita tu site a través de publicidad en las plataformas sociales. Esto es muy efectivo porque, después de que visitan tu site y luego ingresan a la plataforma social, encontrarán la  publicidad de tu producto o servicio en esa red social.

El retargeting social funciona cuando ubicas un pixel de retarget en una o varias partes de tu website. Básicamente, usas cookies y cuando visitan la red social en la que está corriendo tu campaña de retargeting, verán tus anuncios publicitarios.

Esto podría parecer confuso, pero es de hecho bastante fácil de configurar. Si apenas estás comenzando, y quieres aprender más, revisa este artículo de Moz, una firma de analítica y SEO, que explica lo que es retargeting.

Cómo sacar tus leads de su escondite

El retarget social tiene algunos serios beneficios:

1.- Nueva generación de leads: Un visitante nuevo puede no llenar un formulario o enviarte un email, pero no significa que no estén interesados en lo que tienes para ofrecerles. El retarget te permite oportunidades múltiples adicionales para la conversión sin confiar únicamente en la memoria de tu visitante para volver al site. Retarget significa que podrás recordarles.

2.- Nutrición de los prospectos existentes: Mientras tus leads se mueven a través del proceso de investigación y toma de decisión, mantén tu contenido y ofertas en frente de ellos puede maximizar la oportunidad de que regresen cuando estén listos para hacer la compra.

3.- Mejora las conversiones de tráfico y website: Con la cantidad de oferta disponible en la actualidad, hasta sin nicho específico, un visitante puede encontrar el camino a tu site una vez y, a pesar de gustarle lo que ve, nunca más encontrar el camino de vuelta. El retarget social maximiza la oportunidad de que regresen  a tu site o página de aterrizaje de target deseado y finalmente convertir.

4.- Incrementa la conciencia de marca: A pesar de que un lead esté bien lejos de realizar una compra, el retarget social los mantiene conscientes de tu marca. Especialmente en caso de empresas con un largo ciclo de venta, la publicidad de retarget social puede convertirse en una importante parte de tu proceso de nutrición a largo plazo.

5.- Refuerza las campañas de email marketing: Reflejar tu actual campaña de email marketing a una audiencia social customizada compuesta por aquellos en tu lista de email puede incrementar las conversiones. Manteniendo la imagen y copy de los anuncios similar a los de la campaña de email marketing, los contactos de tu lista estarán más dispuestos a visitar tu página de aterrizaje y registrarse o comprar.

Opciones de retarget social

1.- Ofrece un imán de lead como un ebook, curso gratis o webinar.

2.- Crea una oferta de tiempo limitado.

3.- Ofrece una consulta gratis para nuevos clientes.

4.- Comparte una pieza de contenido favorito o popular.

 

Dedica algo de tiempo a aprender todo lo que puedas acerca de retarget social, o contrata a un experto para que te ayude. Crea un presupuesto y objetivos de ganancia para probar contenidos claves para conversiones.

Así no quieras ir muy a profundidad en retarget social, tus seguidores pueden ser una mina de oro escondida de leads que te ayudarán a aumentar tu lista y, al final, lograr más ventas.

No. 5 y 6: Carpetas de Spam

Spam: la perdición de las campañas de email marketing de las empresas pequeñas. Y es que a pesar de que nunca envíes spam o correos no solicitados, algunas veces tus correos son filtrados a la carpeta de spam de igual manera. Así que hay altas probabilidades de que tengas leads sólidos allá afuera, leads que realmente quieran recibir tus correos, pero que no los están recibiendo.

No. 5: La carpeta de spam

Desafortunadamente, una vez que tu correo fue calificado como spam, es muy poco probable que tu lead lo vea. Así que lo mejor es enfocarse en mantenerse lejos de los filtros de spam en primer lugar. Aquí tienes algunas recomendaciones de cómo evitar el purgatorio del marketing, conocido como la carpeta de spam:

1.- Las palabras importan: Mencionar grandes cantidades de dinero, prometer grandes penetraciones o iPads gratis (y el ascenso al trono de Nigeria) pueden llevarte directo a la carpeta de spam. Revisa que tu email no tenga ninguna de las palabras comunes de alerta de spam (en inglés) y mantente a salvo.

2.- No adjuntes: Mantén el contenido en tu correo. Los documentos adjuntos son una gran señal de spam que mantendrá alejado a tu correo del alcance del lead.

3.- Mantenlo limpio: No, no hablamos del rating PG; hablamos de tu código. Los mensajes con muchas imágenes y cargados de enlaces o códigos HTML pueden llevar tu correo directo al purgatorio.

4.- Mantén un ojo en tu puntuación: Monitorea tu reputación revisando constantemente tu puntuación de remitente. Si hay algún problema, hazte cargo de él de forma inmediata. Puedes revisar tu puntuación de remitente en senderscore.org.

5.- Pídele al recipiente que te ponga en la lista blanca: Cuando un lead se une a tu lista, pídele que te agregue como contacto o que te agregue a una lista de remitentes seguros (puedes ir un poco más allá y ofrecerle instrucciones completas para su plataforma de email).

Aquí tienes un ejemplo de un copy para usar en tu correo:

“Para asegurarnos de que no te pierdas ningún mensaje, por favor agrega nuestra dirección name@email.com a tu lista de contactos o lista de remitentes segura”.

Una cosa para tener en consideración: Las personas tienden a solo hacer click en los enlaces, así que asegúrate de que tus recipientes no piensen erróneamente que hacer click en el link de tu dirección de correo completará el proceso de lista blanca.

Estar en la lista blanca le dirá al correo de tus leads que ellos quieren saber de ti y bajará de forma significativa la oportunidad de que tu correo termine como basura o entre en la carpeta de promociones.

No. 6: la carpeta de spam

Igualmente, los proveedores de servicios de email recorren largas distancia para filtrar el spam y mantenerlo alejado de tu bandeja de entrada para que te enfoques en los correos que importan y ni siquiera tengas que lidiar con comunicaciones indeseadas.

Desafortunadamente, esto significa que email legítimos ocasionalmente terminan en la bandeja de basura. La mayoría del tiempo, esto no es algo de lo que preocuparse, pero si ese email legítimo resulta ser de un lead que estaba muy cerca de hacer una compra, y no lo ves por semanas (o peor, no lo ves nunca) te encontrarás perdiendo una venta.

El tiempo de respuesta tiene un gran impacto en la probabilidad de una compra, así que es importante tomar algunos pasos para asegurarse que todos los correos importantes lleguen a la bandeja de entrada tan pronto como sea posible.

Cómo evitar que los leads se escondan

No importa que tan sofisticadas sean las bandejas de spam en la actualidad, igual se equivocan. Para asegurarte que los correos de tus leads y clientes no terminen en el purgatorio del correo basura, sigue estas prácticas:

1.- Escanea de forma regular la bandeja de spam en búsqueda de correos legítimos: Establece un calendario repetitivo con alertas que te recuerden buscar esos correos de forma regular. Si encuentras un correo marcado comospam que debería estar en la bandeja de entrada, asegúrate de tomar los pasos apropiados para notificarle a tu proveedor de correo que ese remitente debe ser enviado siempre a la bandeja de entrada.

2.- Agrega todos tus leads a la lista de remitentes seguros: No podrás hacer esto con tu lista entera, pero si te estás comunicando de forma personal con un lead, asegúrate de poner en la lista blanca cada una de sus direcciones de correo (o incluso todo el dominio de su compañía) al agregarlo a tu lista de contactos (Gmail) o a la lista de remitentes seguros (Outlook).

3.- Considera el uso de filtros o reglas: Crea filtros específicos o reglas que instruyan a tu cliente de email a mover toda la correspondencia de leads o clientes a carpetas específicas que te ayuden a mantener organizadas todos tus correos.

No. 7 Pásala bien al final de tu embudo

No tienes que ir tan lejos para encontrar tus mejores leads. De hecho, están justo delante de ti. Han consumido tus contenidos, se han apuntado a tu lista y te siguen en redes sociales. ¿Por qué no están comprando? La razón por la que están vagando por tu embudo sin hacer compra alguna podría caer en alguna de estas categorías:

1.- No les has pedido que compren o no has hecho un llamado a la acción claro en cada uno de tus mensajes.

2.- No les has pedido que compren en la forma en que a ellos les gustaría, o por el canal en el que ellos serían más receptivos.

3.- Estás tratando de venderles el producto incorrecto.

4.- Los has contactado tan pocas veces que ya se han olvidado de ti.

5.- Los has contactado tan frecuentemente que han comenzado a ignorar tus mensajes.

6.- Tus emails no fueron relevantes o no estaba bien hecho el target para crear verdadero engagement.

Resulta que tener a alguien en tu lista es solo la mitad de la batalla; el verdadero reto está en mantenerlos comprometidos por largo tiempo. Muchos pequeños empresarios pierden una parte significativa de sus listas cada año por culpa de este problema, el cual lastima la tasa de engagement e incrementa el peligro de que sus correos sean reportados como spam.

Si tus leads están desacoplados, necesitas hacer una campaña de re-engagement para volver a encender la llama.

Desde ofertas por tiempo limitado hasta seguimientos de aniversario, existen muchas opciones que pueden funcionar para que tu lista se comprometa nuevamente. Para inspiración, revisa estos ejemplos de Slideshare de TrendlineInteractive, un consultor de email marketing.

Piensa en maneras personalizadas con las que puedas reconectar con esos prospectos que no están tan entusiasmados y obtenlos de vuelta con una campaña de engagement que conecte con tus leads.

Litmus, una herramienta de construcción y diseño de email, expone un rápido sistema de tres pasos para re-comprometer:

1.- Determinar a quién vas a volver a comprometer: ¿Estará tu campaña enfocada a las personas que no han abierto tus últimas cinco campañas o los que no han tenido engagement con tu contenido haciendo click en el website en los últimos cuatro meses? Define el sujeto de tu lista que re-comprometerás para asegurarte que tu campaña vaya por buen camino.

2.- Crea tu campaña de re engagement: Diseña una que creas que pueda hacer ruido en tu segmento target. Alístate para hacer cambios tan pronto veas resultados o considera dividir la prueba en dos campañas. Una búsqueda rápida en Google Imágenes para “campaña de re engagement” te dará varios ejemplos inspiradores.

3.- Prepárate para decirle adiós a los suscriptores permanentemente inactivos: Nunca es fácil recortar tu lista de emails a propósito, pero si esos suscriptores no se ganan con la campaña de re-engagement, mantenerlos en la lista solo hará que tu tasa de engagement disminuya y te hará vulnerable a las quejas de spam.

Y cuando tu entregabilidad disminuye ahora, impactará en tu entregabilidad después. Aun cuando un recipiente se comprometa con tus correos, su filtro de spam verá que tus correos van a la bandeja de correos indeseados de otros filtros de spam, y llevará tus correos a más filtros de spam. Eso significa que las personas que quieran ver tu contenido tendrán menos probabilidades de verlo. Así que enfréntalo y elimina esos suscriptores inactivos de una vez.

Por supuesto, el objetivo principal es minimizar los suscriptores inactivos en primer lugar.

Aquí tienes cinco maneras de mantener tu lista activa y comprometida:

1.- Determina correctamente tu target: Una buena parte de mantener tu lista activa y comprometida es atrayendo a la gente correcta en primer lugar. ¿Has hecho el trabajo de fondo de entender a realmente a tu cliente target? ¿Quiénes son? ¿Qué es lo que más necesitan? ¿A qué le temen? ¿Dónde pasan tiempo? Un entendimiento profundo de tu audiencia ideal te ayudará a crear contenido y productos que ellos desean y que los mantenga volviendo a tu marca por más.

2.- Determina expectativas correctas: Cuando un lead se registra a tu lista, ¿le estás haciendo saber qué contenido le estarás compartiendo y cada cuánto lo harás? Si un lead decide descargar tu increíble imán y de repente comienza a recibir artículos de blogs dos veces por semana, terminarás siendo ignorado o, aún peor, reportado como spam. Asegúrate que tu formulario sea específico y reitera la información a través de tu página de agradecimiento o un e mail de bienvenida.

3.- Segmento y target: No todos en tu lista son exactamente iguales y el mismo contenido no resonará en todos de la misma manera. Tu mercado target puede tener grupos que se reconocen fácilmente (normalmente llamados buyer persona) que tienen diferentes necesidades y requerimientos. Cuando entiendes completamente a tu cliente target, usa las métricas de campañas y los demográficos de la audiencia (género, huso horario, etc) para segmentar tu lista aún más. Usa la segmentación para enviar correos altamente relevantes que generen engagement y conversión.

4.- Crea un centro de preferencias de email: Un centro de preferencias de email permite a las personas de tu lista a escoger específicamente qué contenido recibir y cada cuánto les gustaría saber de ti. Un lead frío podría recibir un email de target incorrecto y en la frecuencia no deseada. Pon a tu lista en el asiento del conductor permitiéndole escoger exactamente lo que quieren recibir de ti y segmenta tu lista de acuerdo a esas preferencias. Esto resultará en una lista mucho más comprometida.

5.- Pregúntales lo que quieren: Crea una encuesta periódica para tu lista que te ayude a descubrir cómo se sienten acerca de tu contenido y del calendario de envíos. Pregúntales qué es lo que necesitan más y cómo les puedes ser de utilidad. Déjales saber que te preocupa lo que necesitan y asegúrate de entregárselos.

No. 8: En una nueva dirección de email

En los inicios del internet, las personas solían tener solo una dirección de internet y fue la que mantuvieron por años y años, sin importar lo embarazosa que era (cutie87@hotmail.com… ¿te suena?).

Hoy, la mayoría de las personas tienen múltiples direcciones de correo electrónico- muchas veces al mismo tiempo. Más allá de las múltiples direcciones personales para diferentes propósitos, el mercado laboral (y frecuentemente el cambio de carrera) significa que la dirección de correo profesional cambia de forma habitual. Quizás tenías un buen lead y quizás hasta estuviese comprometido con tu contenido, pero si está en diferentes listas de correo, puede no haber recordado cambiar su información de contacto cuando cambió de empresa o volvió a su Gmail.

Es más fácil re-enganchar a un antiguo lead que ganar uno nuevo, pero para lograrlo, deberás encontrar una manera para recuperar esas direcciones de correo que rebotan. Si tu formulario solo pide nombre y/o correo electrónico, no vas a tener suerte.

Sin embargo, si has recolectado otros datos como website, emails secundarios o un número telefónico, un poco de esfuerzo manual puede traer ese lead de vuelta. Podrías hasta revisar sus redes sociales, como LinkedIn, para descubrir nueva información de contacto.

Recuerda, no todo lead que rebote merece este esfuerzo extra, pero si el lead era caliente, con un engagement sólido y receptivo a tus comunicaciones pasadas, la investigación extra valdrá la pena.

Si eres capaz de rastrear la nueva información de contacto de un lead fuerte que rebotó, considera un re-engagement inicial más personal más allá de simplemente agregarlo nuevamente a tu lista. Contáctalo vía email o telefónica (dependiendo de lo que sea más apropiado para tu proceso) para reconectar y descubrir si tiene alguna pregunta o preocupación acerca de la reconexión con tu compañía.

Sé proactivo

Desafortunadamente, muchos de esos rebotes pueden de hecho haberse perdido para siempre. Para minimizar la probabilidad de que esto vuelva a pasar en el futuro, y para ayudarte a determinar qué leads valen la pena el esfuerzo extra, considera las siguientes técnicas:

1.- Perfilado progresivo: Si solo sueles recolectar el nombre y correo de tus leads, las opciones de contacto son limitadas. En lugar de eso, considera implementar el perfilado progresivo, en donde vas pidiendo más información del contacto a medida que avanza la relación con el contenido. Un compromiso inicial solo requiere la información básica, pero las visitas subsiguientes pueden solicitar más datos específicos del lead.

Beneficios:

  • Los leads se vuelven más calificados con el tiempo
  • La conversión aumenta, ya que cada formulario requiere de menos campos.
  • Tendrás opciones de rastreo adicional en caso de que haya un rebote duro en el futuro.

2.- Calificación de lead: Si has estado construyendo tu lista desde hace tiempo, sabrás que no todos los leads son creados de la misma manera. Pero no siempre es fácil saber qué lead merece el tiempo invertido. Incorpora un sistema de calificación de lead (normalmente disponible en tu CRM o software de email). La calificación de lead asigna una calificación a cada lead con base en las acciones que ellos han tomado con tu website, correos o contenido. Esto te permitirá determinar de forma rápida si un duro rebote de lead merece el esfuerzo extra de traerlo de vuelta y te ayuda a enfocarte en un futuro en tus esfuerzos de marketing.

No. 9 y 10: La bandeja de entrada

Si has llegado hasta este punto, llegó el momento de decirte los lugares finales donde encontrar los leads y cómo reactivarlos y convertirlos en clientes.

No. 9: En vacaciones

Tomar vacaciones es bueno porque nos permite mejorar la salud, incrementar la productividad y aliviar el stress. Y aunque no lo hacemos con frecuencia, puede ocurrir que una parte significativa de los contactos en tu lista de correo tome unas vacaciones en algún momento del año. Y si justo envías un mensaje en ese momento, recibirás bastantes respuestas que dirán “fuera de la oficina”.

Esos correos de fuera de la oficina muchas veces son ignorados, pero pueden proveer una fuente invaluable de información adicional de tu lead o de la compañías para la que trabaja, ya que te dan una imagen clara del lead, así como información adicional de contacto o información de contacto de colegas y superiores que en realidad son los que toman las decisiones.

Además de los datos valiosos que puedes descubrir, es importante considerar qué es lo que sucede comúnmente cuando el lead regresa a la oficina. Con potencialmente cientos de correo que debe escanear, hay grandes probabilidades de que tu lead nunca lea tu comunicación u oferta hecha cuando estuvo fuera.

Configura un recordatorio de calendario para revisar las respuestas a tu campaña o correos de fuera de la oficina. Toma nota de los datos obtenidos en el correo y actualiza la información de contacto del lead con cualquier dato relevante. Crea otra tarea que te alerte cuando el lead regrese a la oficina de manera que lo puedas atajar con una correspondencia más personal, si es apropiado.

No. 10: Perdido en el mar de los correos

Admítelo – hace ya mucho tiempo que tu bandeja de entrada estaba en cero. Si eres como la mayoría de pequeños empresarios, tu bandeja de entrada es probablemente una mezcla complicada de correos empresariales, correspondencia personal, newsletters y mensajes de leads o clientes. Por muy vigilante que seas, es muy posible que algún mensaje importante se haya ido en esos mails no leídos. Ya sea que no viste el correo inicialmente o que pretendiste responder, pero te distrajiste por alguna de las innumerables tareas relacionadas a tu empresa, el resultado es el mismo: un lead potencial perdido.

¿Cómo sacar a tus leads del escondite?

1.- Utiliza formularios de website: A pesar de que siempre tengas tu email visible en tu site para contacto del cliente, tanto como sea posible, direcciona a los visitantes de tu sitio web a que rellenen un formulario de contacto para estar en comunicación por primera vez. Crear un filtro para esas respuestas del formulario mantendrá a la mayoría de tus leads en un solo lugar, haciendo más sencillo el mantenerse en el tope de respuestas.

2.- Implementa un sistema de manejo de la bandeja de entrada: sistemas como SaneBox pueden ayudarte a manejar el diluvio de correos de cada semana, al crear carpetas de correos que te ayuden a garantizar que leas un mensaje que debes leer. Al priorizar los correos importantes, resumir el resto y llamar tu atención de los mensajes que no has respondido, tu bandeja de entrada puede pasar de ser algo fuera de control a manejable.

3.- Resalta todos los mensajes importantes para hacerles seguimiento: Acabas de recibir y responder un correo de un lead; inmediatamente resáltalo con una bandera y crea una tarea de seguimiento para recordarte ver la respuesta o vuelve a contactarlo luego de un periodo de tiempo considerable. Si usas Gmail, te recomendamos Boomerang para configurar un recordatorio si no has recibido respuesta en un periodo de tiempo específico. Si tu lead no responde, el sistema se asegurará de que le hagas seguimiento.

4.- Crea un sistema persona que funcione para ti: Si estos sistemas no son tu estilo, investiga algún otro método para manejar tu bandeja de entrada. Lo más importante es que te asegures no terminar ahogado en un diluvio de correos o pierdas el lead que necesita de tu atención.

5.- Crea una campaña de seguimiento automático: En lugar de arriesgarte a que tus correos vayan al spam y en lugar de perder demasiado tiempo haciendo un seguimiento manual de tus contactos, configura una campaña de seguimiento automático que determine las preguntas comunes, problemas, objeciones o tópicos que usualmente tratas. Esto no significa que nunca tendrás correos que requieran respuesta manual, pero cortará de forma significativa tanto los emails que se pierden en el mar de correos como aquellos que requieren de tu atención.

Como dueño de una empresa pequeña, trabajas muy duro para construir tu lista y nutrir tus leads. Es frustrante saber que estás perdiendo leads valiosos cuando has puesto alma y corazón en tu negocio y los productos y servicios que creas.

En la medida en la que te enfoca en crecer tu lista y tus leads, asegúrate de que dediques tiempo cada mes en buscar tus leads en cada uno de estos diez lugares en donde se esconden y disfruta al saber que tu embudo está siendo rellenado con lead valiosos y comprometidos.

 

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