Supongamos que has decidido abrir un Instagram en el que desarrolles tu marca personal como Asistente Virtual. Cada cierto tiempo vas subiendo imágenes del resultado de tu trabajo. Asumes que lo más importante es la foto, así que en la descripción de la publicación dedicas muy poco esfuerzo. A lo sumo redactas un pequeño texto en donde pones el tipo de tarea y el cliente. Aunque deseas que tu cuenta crezca, no ves mayor resultado. Decides realizar una campaña de email marketing dirigida a una pequeña base de datos que has acumulado en los últimos meses. Tu correo tiene como título la siguiente frase: Conoce a la mejor Asistente Virtual del mundo.

La tasa de no leído de ese correo es altísima, al igual que los correos que fueron enviados a la papelera de spam.

¿Podríamos decir entonces que hacer una campaña de social media o de email marketing no sirve en tu negocio? Absolutamente no. Lo que sí podemos decir con la información que tenemos es que el copywriting no fue el adecuado y por eso el resultado no fue óptimo.

Si decidiste hacer el marketing digital para tu marca o tu marca personal, seguro estás pensando “¿copy… qué? ¿Qué es eso?”

De acuerdo a la especialista en copywriting, Maïder Tomasena, esta disciplina se puede definir como “la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción”.

Podemos ampliar un poco más esta definición diciendo que el copy es fundamental también para las descripciones de tus publicaciones en redes sociales y para cualquier comunicación que realices en torno a tu marca, como los correos que envíes a tus bases de datos, por ejemplo.

Al decir que es persuasiva, Tomasena hace una aclaración: se trata de que la persona que lea realice alguna acción, ya sea completar un formulario, seguir una cuenta en redes sociales, compartir un contenido o comprar un producto. Sin embargo, esta persuasión se hace destacando los valores reales del producto y logrando que éste resalte del resto, por lo que se habla de persuasión y no de manipulación.

Cuando el copy es malo (es decir, no cumple con el objetivo), le cuesta dinero al cliente. Porque al final, por más de que lo que quieras lograr es un registro en una base datos, ese registro cumplirá con una única función que es la de que el cliente compre tu producto cuando esté preparado para hacerlo.

Si el copy es flojo, nunca logrará llegar a esa conversión final. Pero si es copy es muy bueno, logrará captar la atención de tu cliente ideal, lo seducirá, le dará exactamente lo que necesita y lo mantendrá esperando por más.

Tres preguntas a responder antes de escribir un copy

Maïder Tomasena establece de forma muy clara cuáles son esos tres aspectos que debes considerar antes de poner lápiz sobre papel (o tecla sobre documento de word). Cada pregunta debe ser respondida con la mayor precisión y detalle posible.

La primera es ¿quién es mi cliente ideal?

Determinar ese cliente ideal es fundamental para cada aspecto del negocio, no solo para las comunicaciones. Para hacer una buena foto de tu cliente ideal, lo recomendado es descubrir un (o unos) buyer persona. ¿Quién es, qué necesita, qué busca en ti, qué le gusta, qué le preocupa, qué lo frena, qué hace en internet? Crea una ficha de cada buyer persona (máximo tres) para determinar con exactitud a quién le estás hablando y cómo debes hacerlo.

La segunda pregunta a responder es qué problema o necesidad puedes ayudarle a resolver o satisfacer.

Esta es la pregunta clave porque te dirá la razón por la que ese cliente ideal acude a ti y con base en la respuesta podrás crear copys que den solución a esa necesidad.

La tercera interrogante es cómo vas a solucionar su problema.

Ya sabes quién es y qué necesita. Ahora debes determinar cómo vas a solventar esa necesidad, ya sea con tu producto o servicio o con cualquier otra herramienta (como servicio al cliente o información de valor en tus redes).

Las respuestas a estas preguntas te permitirán hablarle a las personas correctas y con las frases que ellos necesitan leer en ese momento para solucionar sus problemas o satisfacer sus deseos. Así garantizas que te comunicas con un grupo específico y evitas hablarle a una masa enorme, pero desinteresada en lo que tienes por decir.

5 aspectos fundamentales para escribir un copy

1.- Las relaciones valen más que las ventas: Le escribes a personas y las personas se conectan con lo humano, no con lo transaccional. Al momento de redactar tus copys, ten en cuenta que si logras conectar desde lo humano y construir una relación, podrás quedarte en la mente de tu audiencia. Las relaciones generan confianza en la marca y sus productos. Construir relaciones toma tiempo y no se debe apurar este proceso. Ve con calma, pero de forma consistente. Olvídate de usar un tono de venta desde la primera comunicación. Determina cómo es tu embudo de venta y deja la transacción para el momento que sabes que el prospecto va a comprar. De resto, enfócate en enamorarlo.

2.- Crea una voz propia: Podríamos asegurar que detestas que las marcas te envíen correos porque todos son iguales. Pareciera que usaran una plantilla para sus campañas de email marketing. Esto sucede porque no crean una voz propia y piensan que con estas frases obsoletas lograrán sus objetivos. ¿Cuántas veces has leído que el producto de una marca es “el mejor”, “de calidad”, “nunca antes visto” o “superior a la competencia”? Evita que tus comunicaciones caigan en ese hoyo negro de las frases prefabricadas y crea voz y tono propios de manera que cuando tus leads o prospectos lean una frase, inmediatamente la relacionen con tu marca. Un truco: lee tu copy en voz alta. Si suena como tú, entonces vas por buen camino. Si por el contrario, se escucha forzado y rebuscado, lo mejor es que lo deseches y comiences desde cero.

3.- Personalización: Algunos creen que mientras a más personas le hablen, más personas convertirán. Piensa por un momento en la radio: se crea una misma publicidad para todos los oyentes. Sin embargo, buena parte de la audiencia, por muchos miles que sean, no tiene el problema que esa pieza vende como solución. Por lo tanto, ni siquiera recordarán el nombre de la marca. Todos los esfuerzos invertidos en la creación de esa publicidad, se desvanecen rápidamente al no llegar a los oídos correctos. Lo mismo puede suceder con tu copy si no haces de forma previa una segmentación de tu audiencia con base en intereses y necesidades.

4.- Resalta los beneficios de tu propuesta: Tu cliente ideal ya sabe lo que tu producto o servicio es, pero lo que realmente quieren saber es cómo soluciona sus problemas. Pon el foco en los beneficios de tu propuesta y deja las características para lo mínimo. Cuando una persona abre tu correo o ve una de tus publicaciones quiere saber cómo lo vas a ayudar, así que adelántate a la pregunta y desde el comienzo ofrece esos beneficios.

5.- Que tu objetivo sea la ejecución de una acción: Cuando escribes un copy, ¿cuál es esa acción que quieres que la gente haga? Quizás quieres que comenten tus publicaciones, o que vayan a tu sitio web para que conozcan más de tu trabajo. Tal vez quieres que se registren en tu base de datos o, aún mejor, que de una vez reserven una asesoría contigo. Sea cual sea tu objetivo, éste debe decantar en una acción por parte de la audiencia. Sí, eso es complicado, pero existe una forma sencilla de lograrlo: hazles preguntas en el momento preciso. Por ejemplo, si les envías un email contándoles de una herramienta fabulosa que acabas de descubrir para mejorar el trabajo a distancia entre clientes y Asistentes Virtuales y además has desarrollado una guía con las 5 herramientas imprescindibles para comunicarte con colaboradores, pregúntales: “¿Quieres descargar mi guía de herramientas? Haz click aquí, rellena el formulario y descárgala”. Con seguridad, muchos de tus prospectos darán más detalle de sus datos a cambio de ese producto de valor que les estás ofreciendo. O si deseas crecer tus redes sociales, puedes escribir al final de tu publicación: “Si tus amigos quieren conocer el mundo de los Asistentes Virtuales, etiquétalos en esta publicación”. Al darles una instrucción concreta, tu audiencia sabrá qué es lo que quieres de ellos y ejecutarán la acción. Tus copys deben tener la capacidad de convertir, sea cual sea esa conversión que tú deseas.

Escribir un gran copy que convierta no debería ser demasiado complicado, siempre y cuando tengas las respuestas a las tres preguntas fundamentales que Maïder Tomasena propone y cuides los aspectos fundamentales que hemos desarrollado. Y si consideras que la escritura de buenos copys no es lo tuyo, recuerda que tienes colegas Asistentes Virtuales dispuestos a echarte una mano.

¿Cuál ha sido tu mayor reto al momento de escribir un copy? Escribe tu respuesta en los comentarios.

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