¿Cuánto te cuesta conseguir clientes nuevos? Con seguridad te cuesta mucho tiempo, esfuerzo y hasta dinero.

Una de las acciones más complicadas, y quizás más frustrantes, a la hora de ejecutar tu negocio de Asistente Virtual es sin duda encontrar clientes nuevos. Puedes pasar horas y horas generando contenido para tus canales de comunicación con la intención de tener una cartera de clientes más grande y lograr que solo muy pocas personas se interesen en lo que ofreces.

Lo mismo puede pasar si un cliente contrata tus servicios de Asistente Virtual para hacer crecer sus ventas, ya sea precisamente buscando clientes nuevos online, alimentando sus bases de datos o en el área de atención al cliente.

Ya sean tus clientes o de las personas que contratan tus servicios, siempre debes tener claro que es más fácil retomar el interés que ha tenido en ti un cliente antiguo que buscar nuevas personas interesadas.

Si ya tuviste un cliente al que le colaboraste en diseño en una oportunidad puntual, puedes retomar el contacto y notificarle de tus nuevas habilidades en diseño gráfico. Es mucho más probable que esa persona te vuelva a contratar porque te conoce y te tiene confianza.

Contactar a un cliente antiguo para que te compre o contrate nuevamente es lo que se conoce como remarketing y es una de las técnicas más efectivas del marketing. Salescycle asegura que la tasa de apertura de emails de remarketing se encuentra en 57% mientras de la tasa de conversión está por el orden de 30%, números increíblemente altos en esta área.

¿Entonces para qué perder tiempo buscando clientes nuevos cuando puedes ir a tus clientes antiguos o a tus leads y retomar esos contactos?

“Un momento, ¿cómo que leads? ¿No estábamos hablando de clientes?”

Sí, tienes clientes a los que ya has vendido tus servicios, pero tienes los datos de otras personas que estuvieron muy interesados en ti, pero al final no concretaron la transacción. Esas personas, de las cuales tienes datos como nombre, correo o número de teléfono, se denominan leads y son una fuente inagotable de posibles clientes.

¿Qué es un lead y por qué son importantes dentro de cualquier empresa?

De acuerdo al sitio web Inboundcycle, un lead es “un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar”.

En resumidas cuentas, además de tus clientes antiguos, tienes en tu base de datos a personas que se han interesado en tus servicios, ya sea que te hayan conocido por redes sociales, blogs o eventos de networking. Estas personas, que ya mostraron interés, pero no compraron tus servicios, te conocen y te tienen cierta confianza y solo necesitan un pequeño empujón para concretar la contratación de tus servicios, o los de tus clientes.

Muchas veces nos enfocamos tantos en buscar clientes nuevos, que olvidamos a estos leads que se quedaron a mitad de camino de nuestro embudo de ventas.

Es oportuno hacer una distinción. Existen tres conceptos que debes saber diferenciar para atacar a cada uno de la forma apropiada. Un cliente es una persona que ya ha comprado tus productos o servicios, por lo tanto te conoce y te tiene confianza (incluidos los clientes difíciles). Un lead es una persona que ha mostrado interés en tu propuesta y te ha dado sus datos personales, pero no ha concretado la compra. Un prospecto es aquella persona que ha mostrado interés en tu propuesta, pero que aún no te ha dado sus datos. Por ejemplo, un seguidor de tus redes sociales o las de tu cliente es un prospecto (te sigue porque le interesan tus contenidos). Si decides poner a su disposición un ebook gratis y estos prospectos te dejan sus datos a cambio de este contenido, pasan a ser leads. Con esos datos puedes ir proveyéndoles más información para “nutrirlos” e impulsar la decisión de compra. Si ese lead se decide y compra o contrata tus soluciones, se convierte en cliente. Ese cliente también debe alimentarse de forma constante para que se transforme en cliente recurrente y embajador de marca.

5 lugares donde encontrar leads escondidos

1.- Clientes antiguos: Este es quizás el lugar más obvio para buscar leads perdidos. Como te dijimos al principio, un cliente antiguo te conoce y te tiene confianza. Por eso, contactarlo nuevamente para ofrecerle más servicios en relación a lo que haces como Asistente Virtual, resulta un camino menos complicado que si lo contactaras por primera vez. De igual manera, si manejas la atención al cliente de otra empresa, busca en esas personas a las que les solucionaste algún tipo de percance o a quienes respondiste dudas y llévalas nuevamente a la etapa del embudo de ventas más conveniente para ellas. Por ejemplo, si estaba en una etapa de reconocimiento, ofréceles contenidos personalizados para que te conozcan mejor. Si estaban en una etapa de toma de decisión, explícales los beneficios de tu propuesta. Y si ya pasaron a una etapa de compra, ofréceles otras opciones complementarias a las que ya han comprado, prémialas con cupones especiales o únelas a tu club VIP.

2.- Networking: Si has asistido a algún evento de networking, con seguridad recolectaste muchas tarjetas de presentación de distintas personas, pero nunca llegaste a contactarlas. La buena noticia es que nunca es tarde para hacerlo. Busca esas tarjetas ahora mismo y arma una base de datos de esas personas. Escríbeles para retomar el contacto, recuérdales de forma amena a lo que te dedicas y explícales cómo un Asistente Virtual como tú puede ayudarles a crecer su negocio. En caso de que trabajes para otra persona, pídele que asista a estos eventos y reúna datos para que tú puedas ayudarle a conseguir esos clientes que tanto necesita.

3.- Seguidores de redes sociales: Las redes sociales son una mina de leads escondidos. Cuando una persona decide seguir tus redes, es porque está interesado en lo que dices, ya sea porque le soluciona un problema, resuelve una duda o lo entretiene. Pero, ¿tienes algo más que su nombre de usuario? Si no los tienes, estás dejando escapar posibles ventas. Crea un lead magnet valioso, como un ebook, una guía o un white paper exclusivo, al que solo se pueda acceder dejando los datos como nombre, correo electrónico, profesión, ciudad y otra red social donde pueda ser contactado. Con esa información, puedes contactarlos de forma más personal y ofrecerles soluciones ajustadas a sus necesidades.

4.- Correo electrónico: Si optas por el email marketing para contactar con clientes potenciales, debes conocer ciertas técnicas que optimicen tus correos para que tu tasa de apertura y conversión sea lo más alta posible.

Un correcto copywriting en tus correos es fundamental para que esos leads salgan de su escondite y se decidan a dar un paso más en el proceso de compra. Redacta títulos de asuntos curiosos, que hagan que la persona abra el correo para saber más. Ofrece una propuesta de valor clara en el contenido, haz uso del storytelling y de los llamados a la acción claros y oportunos.

5.- Carpeta de spam: Así como el proveedor de correos de tus leads puede considerar tus comunicaciones como spam por error y enviar tus comunicaciones a esta temida carpeta, tu proveedor puede hacer lo mismo con los correos de tus clientes potenciales. Con frecuencia, revisa tu carpeta de spam para ver si algún correo de un lead ha llegado ahí por equivocación. No dejes pasar demasiado tiempo entre cada revisión para evitar que se pierda una posible compra por este error.

Para lograr nuevas ventas debes estar atento a esos clientes potenciales que siempre has tenido en frente y enfocar tus esfuerzos en ofrecerles una propuesta de valor que sea ajustada a sus necesidades y que los enamore. Tus clientes antiguos y tus leads serán tus principales embajadores de marcas y los que te ayuden a conquistar a nuevos clientes.

¿Prefieres buscar nuevos clientes o hacer remarketing con los antiguos? ¿Dedicas tiempo a conquistar a tus leads? Cuéntanos tus experiencias.

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